Como a maioria de vocês já devem saber, eu sou programador com mais de 10 anos de estrada. Depois de alguns anos trabalhando como freelancer e entre idas e vindas como funcionário no setor privado, em setembro de 2017 eu resolvi criar a minha própria software house.
Para quem é leigo no assunto, uma software house é uma empresa que desenvolve software. O mercado que atuo é o B2B. Minha empresa desenvolve software para clientes externos ou para clientes internos. No caso de clientes externos, você é contratado para entregar um software ao seu cliente. No caso de clientes internos, você desenvolve o(s) produto(s) que sua empresa será responsável por comercializar. Você pode também, em caso de empresas de grande porte, desenvolver softwares que ajudem no backoffice da operação de sua empresa. Em todos os casos, uma software house tem como objetivo vender software.
Caso queiram saber mais de uma software house que produz para clientes internos e comercializa sua solução, acessem a série Meu Negócio do amigo Viver de Dividendos. Trata-se de um conteúdo riquíssimo para quem empreende.
6 meses de empresa e alguns números
Neste exato momento nós temos 6 meses de vida e três projetos em curso. Um projeto de um porte relativamente grande, onde estou gerenciando uma equipe de 5+ colaboradores de maneira totalmente remota. Outro projeto de porte menor em que temos a primeira parte foi terceirizada e finalizaremos o projeto in house (ou seja, eu finalizarei kkk). O último projeto trata-se de um projeto que poderá se tornar uma renda recorrente. Vendi a um cliente este software que será utilizado em suas duas empresas. Trata-se de um projeto piloto que poderá ser vendido para outras empresas do mesmo segmento. Neste último projeto, por questões de budget, estou trabalhando 100% solo.
Para uma empresa com 6 meses de vida, acho que estamos muito bem! Temos um volume de trabalho legal, tenho algumas prospecções em curso e estamos com um fluxo de caixa legal para este começo de ano, graças ao primeiro projeto.
Com este fluxo de caixa um pouco maior eu consigo dedicar budget pra determinadas áreas que são essenciais porém em que não se vê resultado no curto-prazo. Marketing é uma dessas áreas.
Como iniciar o plano de marketing da minha empresa
Hoje minha empresa não possui nem site. Todos os clientes que consegui vieram através dos contatos e da experiência que adquiri ao longo destes 10 anos trabalhando neste mercado. Para o começo, acho ok essa situação. Entretanto, como agora temos um pouco de budget pra investir, preciso começar a esboçar um plano pra investir esse orçamento de forma efetiva.
Diante deste cenário eu comecei a esboçar um plano de marketing para 2018. Comecei a fazer um exercício de entender o que eu vendo e pra quem eu vendo. Feito isso, abri o google e comecei a pesquisar meus concorrentes. Vi o que eles faziam, como eles anunciavam e como eles se vendiam. Abri uma nota no Evernote e comecei a esboçar algumas linhas do que viria ser um plano. A primeira parte já foi formulada. Acompanhe:
Criar um site bonito e eficiente
Isso é óbvio! O site é a sua apresentação, sua carta de vendas. Já contratei uma empresa super competente e de bom gosto (os mesmos responsáveis pelo meu branding) pra desenvolver meu site.
No começo pensei em algo grande, com várias seções, um blog, etc. Entretanto vi que seria muito caro e muito trabalhoso para iniciar e manter este site. Acabei optando por um site mais no estilo de apresentação, single page, porém com um design bem moderno e arrojado.
Me posicionar como uma autoridade em minha área
Tenho um blog pessoal voltado para a minha área desde 2013. Entre idas e vindas, eu venho atualizando ele de forma precária e produzindo um conteúdo, até então, sem muita relevância.
Vou reativar este blog e começar a escrever sobre o meu cotidiano operando a minha empresa. Quero falar sobre todos os temas que se relacionam a minha empresa. Vou falar sobre temas conceituais referente a gestão de projeto. Vou falar sobre os desafios e sucessos com meus projetos. Vou falar sobre temas totalmente técnicos.
Estou investindo uma grana também na estruturação e operação para atrair visitas orgânicas ao meu blog. Trata-se de um investimento de longo prazo, porém, se feito de forma correta, pode se tornar uma sólida máquina de geração de leads.
A idéia aqui é me posicionar como uma autoridade no assunto e, com isso, trazer autoridade a minha empresa. Existem prós e contras ao associar uma marca diretamente a uma somente uma pessoa. Entretanto, para uma marca recém criada, creio que existem mais vantagens do que desvantagens.
Criar uma presença nas redes sociais
Presença em redes sociais, hoje em dia, não se trata mais de um diferencial. Trata-se de obrigação. Porém, este é um trabalho chato e custoso de ser feito. Eu, como bom procrastinador, venho adiando este trabalho há tempos.
Como estamos falando de um trabalho custoso, a idéia aqui é tentar ser o mais efetivo possível com a menor quantidade de investimento necessária, seja de tempo ou dinheiro. Como fazer isso? Atacando somente o LinkedIn.
No LinkedIn estão os executivos/tomadores de decisão que pretendo atingir. Lá também estão os meus pares que podem ser influenciadores e alavancar meu nome e o nome da minha empresa. No futuro, quando eu começar a fazer investimentos diretos em compra de mídia/tráfego, vai ser lá que vou começar. Sempre que falamos de B2B e redes sociais, falamos de LinkedIn.
Com tudo isso em mente, pra que vou dedicar esforços para Facebook, Twitter ou Instagram? Estas redes, neste primeiro momento, não me agregam em praticamente nada.
Dito isso, quais são os próximos passos?
Sinceramente, não sei. Venho pesquisado muito sobre o assunto porém vejo que este é um material bem escasso na internet. Existe pouca atenção para teste tipo de público, por que será? Acredito que a academia dedique maior atenção a isso.
O plano inicial é criar uma ótima reputação em torno do meu nome e do nome da minha empresa. Em paralelo pretendo divulgar minha marca e meu nome atraindo visitas para meus posts, seja de forma orgânica ou impulsionada. A partir destas visitas, pretendo gerar leads e tentar vender pra eles, daquela velha forma tradicional: telefone, email, visitas, etc.
Aos amigos da finansfera que são donos de empresa ou que trabalham em nível executivo, qual a opinião de vocês? Estou no caminho certo? Acrescentariam algo? Mudariam algo? A minha intenção é pegar grande parte do meu lucro deste primeiro ano e reaplicar em marketing pra começar fazer a roda girar. Só não sei se o meu plano é o ideal para fazer isso.
Abraços
Acredito que você esteja no caminho do certo, com o passar dos anos terá ainda mais sucesso.
Abraço e bons investimentos
Valeu, DIL!
Sou leigo em relação a sua área de atuação, mas em termos gerais, acho que você está no caminho certo. É fundamental associar sua empresa a todo e qualquer espaço, evento ou mídia que trate do assunto. Como você é um tanto vanguarda neste setor, em algum tempo sua marca poderá estar diretamente associada ao se falar em marketing B2B.
Abraço!
Valeu, DM!
Hoje em dia quem não tem um posicionamento online está ficando cada vez mais pra trás. Você está indo num bom caminho, como sugestão, eu te diria para construir sua autoridade por meio de vídeos ao invés de blog. Pode até oferecer alguns cursos técnicos introdutórios tanto como forma de gerar um extra como de construir autoridade.
Abraços
Fala Ministro,
Legal, está nos meus planos fazer vídeos também.
A ideia é essa mesmo. Vender treinamentos e cursos associados ao meu nome.
Valeu pelo comentário,
Abraços
Fala meu nobre!
Você está com um plano de ação bem interessante mas posso lhe dar umas dica que podem possibilitar você ter um maior alcance no seu público alvo.
Primeiramente, é necessário fazer uma distinção entre marketing x vendas. Marketing é tudo aquilo que você não precisa do corpo a corpo para fazer. Facebook Ads, Google Ads, YouTube Ads são exemplos de Marketing. Ele é massificado e distribuído através de plataformas como as que mencionei acima.
Vendas é contato direto. É você fazer uma ligação para o cliente, é você enviar um e-mail pessoal para o cliente, é você se reunir presencialmente com o cliente (IMPORTANTÍSSIMO), é você dar FOLLOW UP incessantemente para o cliente. Tudo isso depende de um esforço humano e uma interação direta.
Ambos são importantes, mas eu posso te dizer que VENDAS é realmente o diferencial para você ter uma base sólida, satisfeita e recorrente de clientes. Portanto você deve se focar em aprender os vieses cognitivos do ser humano (reciprocidade, escassez e inúmeros outros) e também persuasão, oratória e apresentação pessoal.
As empresas são feitas de pessoas. As pessoas possuem as mesmas necessidades. Todas querem fugir da dor (diminuir o cortisol) e caminhar em direção a felicidade (descargas de dopamina). O seu produto transfere este sentimento para seus clientes? Ele transfere alguma destas duas sensações? Ele consegue ficar com vontade de consumir o seu produto antes mesmo que você fale qual o preço do serviço?
Tudo isso que estão falando é um processo de VENDAS e não marketing. Óbvio que ambos são importantes, como já mencionei, mas nesta fase inicial que você se encontra é necessário focar em VENDAS.
“E por onde eu começo?”
Comece pela sua base de clientes atuais. Pergunte a eles sobre quem mais poderia se favorecer dos seus produtos. Não tenha medo de perguntar isso. Os resultados são surpreendentes. Os seus clientes vão lhe indicar colegas que possuem outros negócios sem pensar que você é um desesperado. Na verdade eles vão te respeitar por você levar tão a sério o seu negócio e confiar tanto no seu taco que você está querendo vender para outras pessoas também.
Explore sua base de clientes atuais e clientes que já fizeram negócios com você. Em relação a este último grupo, volte a fazer uma reaproximação SEM fazer a venda. Uma conversa inicial, perguntando como estão as coisas, como está a família, mas não faça menção a vendas. Demonstre um interesse genuíno pela outra pessoa. Então marque um lugar para conversar pessoalmente e voltar a se reaproximar. Então, caso ela dê espaço, você começa a falar do que você tem a oferecer. Caso contrário, apenas REESTABELEÇA CONEXÕES, para utilizar posteriormente.
Esses são apenas pequenos passos iniciais, existem uma série de outros, mas este texto ficaria longo demais. Estou tratando deste assunto no Brazillionaire Program, e vou tratar no PodCast também.
Um forte abraço e desejo um enorme sucesso ao seu negócio!
Que aula! Valeu pelo comentário.
Eu tenho atualmente três produtos: Consultoria, Treinamentos e Desenvolvimento de projetos. Os dois primeiros são produtos novos, sem clientes até agora, então o marketing é focado, principalmente, nesses dois primeiros ítens. Preciso trazer gente nova pra conhecer minha empresa e meus produtos.
Sua estratégia de pedir indicações sem dúvidas é uma estratégia muito boa também. Com certeza vou fazer esse follow-up.
Fazer follow-ups sem fazer venda com clientes inativos também é um ótimo ponto. Já costumo fazer isso. Quanto ao encontro presencial, eu fico pensando como conseguir um motivo sem ser vendas. Qual seria a pauta deste encontro presencial?
Enfim, acredito que com seu comentário eu tenho dois caminhos. Para treinamentos e consultoria, que são produtos novos, vou fortalecer bem o marketing e também reestabelecer conexões antigas com quem já foi meu cliente e se encaixa no contexto. Para desenvolvimento de projetos vou seguir o mesmo plano, porém focando bem menos em marketing, afinal, trata-se de um produto com escopo muito variável em que o ciclo de vendas é longo. Em seguida, pedir indicações aos meus clientes.
Mais uma vez, obrigdo pelo comentário!
Abraços
Olá Enriquecendo.
Parabéns pelo negócio. Eu não sou empresário, mas acho que você está no caminho certo.
Sou programador também. Só que atualmente só trabalho no órgão. Não por fora.
Quais linguagens de programações e bancos de dados você trabalha?
Abraços.
Fala, Cowboy.
Minha especialidade é Python como linguagem e PostgreSQL como banco de dados. Nos últimos tempos venho colocando também um pouco de frontend, com Vue.js, AngularJS e React. Me aprofundei bastante também em stack AWS e todos os seus produtos. Acaba virando uma “linguagem de programação” também rs.
Abraços
amigo, torrei algum dinheiro no google adwords sem resultado nenhum.
Instagram investi uma mixaria apenas para crescer um pouco o número de seguidores reais na minha cidade.
Facebook o pessoal procura mais pelo inbox, e me serve para geração de leads e divulgar um pouco a empresa.
Instagram eh mt molecada.
O melhor retorno para mim veio do facebook.
Google acho que nao fiz direito o adword.
Linkedin nem tentei.
FS, não sei qual o ramo do seu negócio mas geralmente B2C tem como melhor ferramenta o Facebook mesmo. Adwords é uma mina de leads quentes, porém muitas vezes o click é muito caro, mas acredito que valha muito a pena você contratar alguém pra pelo menos avaliar a viabilidade. Vai por mim.
Abs
Tá no caminho certo, eu sou de TI também, pena que sou de Infra, Redes, Hardware, menos área de Programação/Desenvolvedor, sou o primo pobre do TI rsrss
Bom o tiro certeiro é o Linkedin, uma página bem feita, e sempre postar artigos já ajuda muito, uma coisa que eu vejo dar resultado e criar perfis no facebook e entrar nos grupos e divulgar a marca. Sucesso !!
Fala, SP!
Cara, infraestrutura dá muito dinheiro. Tenho um amigo que é sócio de uma empresa que cuida da infra de várias outras empresas. Eles, com um escritório de cerca de 10 funcionários, geram, em alguns meses, mais de 300k de faturamento. Vale a pena investir!
Abs
exelente post, estou acompanhando o blog , me adiciona na sua grool amigo se n for atrapalhar.
Abraço!
agiota.
Adicionado!